Growth Hacking: cos'è e come sfruttarlo per la vostra azienda

Il growth hacking è una strategia che startup e organizzazioni di ogni dimensione mettono in campo per puntare sulla crescita e scalare rapidamente. Nel mondo del marketing digitale è una delle tendenze più in voga del momento, ma cos'è esattamente il growth hacking e come sfruttarlo per far crescere il vostro business? Scopriamolo insieme.

🎯 Indice

1. Cos’è il growth hacking?
2. Chi è il growth hacker?
3. Come si fa growth hacking: tecniche e funnel dei pirati
4. Growth hacking: esempi e casi studio

Cos’è il growth hacking?

Più che una strategia ben definita, il growth hacking è una filosofia d’azione e un processo che consente di focalizzarsi sulla crescita, mettendo in secondo piano gli elementi più tradizionali del marketing come budget, costi e conversioni a favore di una serie di esperimenti o tecniche agili che consentono di accelerare la crescita. Nel marketing tradizionale, infatti, le risorse sono strettamente collegate al concetto di campagna stessa, con tempi, modalità e canali specifici per veicolarla; il growth hacking, invece, consente di suddividere il budget in tanti piccoli esperimenti, o campagne, di breve durata.

Per capire meglio cos’è e cosa significa growth hacking, facciamo un passo indietro per conoscere la storia del growth hacking e l’origine della parola: il termine “growth hacking” è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis, imprenditore, investitore e consulente statunitense che ha contribuito alla crescita di startup come Airbnb, Eventbrite e Dropbox utilizzando metodi creativi e innovativi, portandole a diventare le aziende di successo che sono oggi.

Il growth hacking marketing è una strategia messa in campo dalle startup innovative che non dispongono di budget o risorse importanti e devono puntare tutto sulla crescita organica e sulla scalabilità nel tempo. Le startup, infatti, si prestano particolarmente bene al growth hacking anche per la rapidità con cui possono evolversi e cambiare direzione strategica: pensiamo a quelle startup che non hanno ancora una clientela ben definita oppure un prodotto o servizio finito e possono permettersi di sperimentare nuove strategie per capire velocemente cosa funziona e cosa no.

Per sopravvivere, le startup hanno necessariamente bisogno di crescere e il growth hacking consente di farlo con una serie di strategie a basso rischio e facilmente modificabili se necessario.

Chi è il growth hacker?

Le strategie di growth hacking vengono sviluppate dalla figura del growth hacker, un esperto di marketing che dispone di un’ampia conoscenza di skill e strumenti del mondo digitale, gestione di prodotto, comunicazione, programmazione e psicologia. Il growth hacker, quindi, è una figura che supporta startup, aziende e negozi nel loro percorso di crescita con strategie creative e fuori dagli schermi.

Dovendo combinare abilità e competenze anche molto diverse tra loro, tra cui content marketing, ottimizzazione del funnel di vendita e analisi dei dati, il growth hacker è una figura trasversale e diversa da quella del marketer tradizionale: mentre quest’ultimo si concentra maggiormente sulle fasi iniziali del customer funnel, il “top of the funnel” che include il branding, l’awareness e l’acquisizione clienti, il growth hacker si occupa anche delle fasi successive del customer journey, come la retention, il referral e il revenue.

Cosa fa il growth hacker?

Proprio per la sua adattabilità, il growth hacker spesso non ricopre un profilo specifico all'interno di un'organizzazione. Può essere un consulente esterno o inserito all’interno del marketing team dell’azienda, a seconda delle necessità.

Tra le mansioni tipiche di un growth hacker, troviamo:

• Sfruttare le potenzialità degli strumenti di marketing;
• Effettuare esperimenti in modo continuo;
• Analizzare, ottimizzare e ridurre i costi di conversione e scalabilità;
• Sviluppare una strategia di crescita basata sul metodo AAARRR, che vedremo in seguito;
• Migliorare il processo di acquisizione clienti per ottimizzare il tasso di conversione;
• Ottimizzare la user experience per migliorare i processi aziendali.

Come si fa growth hacking: tecniche e funnel dei pirati

Se vi state chiedendo come fare growth hacking, è importante ripetere un concetto che abbiamo già spiegato: il growth hacking non è un’azione, ma un processo. Ciò significa che fare growth hacking non vuol dire lanciare una campagna di marketing virale o aumentare le vendite con tecniche di cross-selling, ma ideare, verificare e modificare il proprio approccio in modalità “lean”, agile, seguendo una serie di fasi che prende il nome di “funnel dei pirati” per l’acronimo AAARRR, e si articola nei seguenti step:

• Awareness: il punto di partenza consiste nella fase di awareness, quella in cui dovrete far conoscere il vostro brand o prodotto ai potenziali clienti. Alcune delle strategie che si rivelano più efficaci sono il social media marketing, l'affiliation marketing, l’email marketing o la SEO, tanto per citarne alcune.
• Acquisizione: in questa fase, il cliente è consapevole dell’esistenza del vostro brand e sta intraprendendo le prime azioni per imparare a conoscerlo, ad esempio visitando il vostro sito web. Metriche come il tempo di sessione medio o il tasso di rimbalzo possono aiutarvi a capire se il vostro sito è ben ottimizzato o se c’è del lavoro da fare. Sperimentate tramite test A/B per comprendere cosa sta funzionando e confrontare i risultati.
• Attivazione: in questo step cruciale, il cliente sta prendendo in seria considerazione di passare all'azione, ad esempio acquistando il vostro prodotto o iscrivendosi alla newsletter, e potrebbe avere bisogno di un incentivo per finalizzare l'operazione; alcune delle tecniche più efficaci per convincerlo sono offrire contenuti di qualità tramite il content marketing oppure un piccolo omaggio come un codice sconto per il primo acquisto.
• Retention: secondo alcuni studi, acquisire nuovi clienti può costare fino a cinque volte tanto che mantenere i clienti attuali. E l’obiettivo della fase di retention è proprio questo: trasformare clienti da abituali a fissi. Questa strategia avrà inoltre un notevole impatto sulla vostra capacità di generare reddito, perché secondo Adobe, “negli Stati Uniti, il 40% delle entrate proviene dai clienti che ritornano sul sito o ripetono l’acquisto, e questi rappresentano solo l’8% di tutti i visitatori”.
• Referral: come trovare nuovi clienti e ampliare il proprio pubblico? Una tecnica comunemente utilizzata nel growth hacking è spingere gli utenti attivi a parlare del vostro servizio o prodotto ad amici, parenti e conoscenti, ad esempio tramite il referral marketing e offrendo un incentivo ai clienti che ne portano altri. Secondo AdWeek, il 74% dei clienti ha dichiarato che il passaparola influenza i propri acquisti.
• Revenue: infine, questa fase serve a convincere i clienti a fare qualcosa per consentire all’azienda di guadagnare, ad esempio sottoscrivendo un abbonamento o acquistando un prodotto.

Growth hacking: esempi e casi studio

Tra i casi studio di growth hacking più efficaci, analizziamo le storie di Hotmail, Airbnb e Dropbox.

Hotmail, una delle piattaforme di email più utilizzate fino a qualche anno fa, venne lanciato nel 1996 e i suoi fondatori, invece di investire risorse pubblicitarie sui media tradizionali, pensarono di sviluppare un programma di referral basato sulla frase «P.S. Ti voglio bene. Ottieni la tua email gratuita con Hotmail», alla fine di ogni email. Questa piccola azione scatenò un vero e proprio effetto virale che consentì a Hotmail di guadagnare milioni di utenti in poco tempo e portò alla successiva acquisizione della startup da parte di Microsoft.

Un altro esempio eclatante è quello di Airbnb, che agli albori sfruttò una falla su Craiglist, una piattaforma di annunci, per consentire agli utenti che pubblicavano un annuncio di affitto immobiliare su Craiglist di pubblicare automaticamente lo stesso annuncio anche su Airbnb. Trattandosi di un target molte simile, questa strategia consentì ad Airbnb di scalare rapidamente il proprio business fino a soppiantare la stessa Craiglist come principale piattaforma di annunci immobiliari negli Stati Uniti.

C'è infine Dropbox, il servizio di file hosting in cloud, che tramite un programma di referral offre spazio di archiviazione gratuito agli utenti che invitano altre persone a iscriversi al servizio. Questa formula ha consentito a Dropbox di crescere rapidamente - e in modo organico - tramite il passaparola.

In conclusione...

Come abbiamo visto, il growth hacking è un processo di sperimentazione che permette alle startup e organizzazioni di crescere rapidamente e focalizzarsi sulla scalabilità. Ma come ogni strategia di marketing, non c'è una formula vincente per tutti: con il growth hacking diventa necessario provare, sperimentare, modificare la propria tattica fino a trovare ciò che funziona per voi.