Il business plan non è solo uno strumento che consente agli imprenditori di ottenere finanziamenti per avviare una start up o un progetto. Si rivela fondamentale anche per delineare la propria strategia imprenditoriale e per identificare i potenziali ostacoli.
Consente di validare un'idea di prodotto ed è un valido aiuto per definire il piano di sviluppo e le risorse di cui si ha bisogno prima di iniziare.
Indice
- Cos'è un business plan?
- Perché scrivere un business plan?
- Come fare un business plan?
- Come si redige un business plan?
Cos'è un business plan?
Il business plan è un documento che descrive l’azienda, i suoi prodotti o servizi, i vertici, lo staff, le finanze aziendali e il modo in cui si prevede di ottenere profitti; definisce anche il modello operativo seguito dall'impresa e molti altri dettagli essenziali al suo successo.
Non tutte le aziende partono con un business plan formale (alcune start up iniziano con un pitch). Ma molti imprenditori trovano utile prendersi il tempo per fare un passo indietro, valutare la domanda di mercato e validare la propria idea, definendo l’ambito e la strategia del progetto. È qui che entra in gioco la stesura di un business plan.
Perché scrivere un business plan?
Gli investitori si affidano al business plan per fare uno studio di fattibilità e valutare l’idea imprenditoriale prima di finanziarla; perciò il documento è comunemente associato alla concessione di finanziamenti. Ma esistono diversi validi motivi per cui fare un business plan può essere utile, a prescindere dall'intenzione di cercare finanziamenti.
- Pianificazione. Scrivere un business plan è un passaggio indispensabile per chiarirsi le idee. Può aiutare a definire l'ambito della propria attività o del proprio progetto imprenditoriale, nonché il tempo, il denaro e le altre risorse di cui si ha bisogno per iniziare. È una sorta di guida strategica per il proprio business.
- Valutazione delle idee imprenditoriali. Per chi ha in mente più idee di business, scrivere un business plan approssimativo per ciascuna di esse può aiutare a valutarle e scegliere quelle con le più alte probabilità di successo.
- Ricerca. Per scrivere un business plan è importante fare ricerche sul proprio cliente ideale e sui competitor. Queste informazioni sono utili per prendere decisioni più strategiche.
- Recruiting. Un business plan è tra i modi più semplici per comunicare la propria visione in modo chiaro ai nuovi dipendenti aziendali. Può contribuire a trasmettere loro più fiducia nell’attività, specialmente se si tratta di una nuova impresa.
- Co-marketing. Avendo un’idea chiara del pubblico, della strategia di crescita, della vision dell’azienda, potenziali partner potranno identificare più facilmente se sia opportuno fare attività insieme.
Concorsi. Ci sono molti concorsi di business plan che offrono premi come mentoring, finanziamenti o capitali da investire. Per trovare i concorsi rilevanti nel proprio settore e nella propria area, è sufficiente cercare su Google “business plan competition + [posizione]” e “business plan competition + [settore]”.
Come fare un business plan?
Esistono alcuni fattori chiave da tenere a mente per fare un business plan efficace.
- Analizza il tuo pubblico. Sapere chi leggerà il proprio piano di business permette di adeguare sia il linguaggio che il livello di approfondimento alle necessità. E tra l’altro aiuta a stabilire quali informazioni includere e quali invece omettere perché prive di impatto.
- Definisci un obiettivo chiaro. Se l'obiettivo è ottenere un finanziamento per l’azienda, dovrà essere incluso un piano operativo completo, che tiene in considerazione il modo in cui il business potrà ottenere dei profitti.
- Investi tempo nella ricerca. Alcune delle informazioni più importanti da includere si basano sulla ricerca. In particolare, se c'è una domanda per i propri prodotti all'interno della nicchia di mercato e chi altro vende prodotti o servizi simili.
- Realizza un documento chiaro e sintetico. Un business plan deve essere sempre breve e scorrevole, a chiunque sia destinato: in linea di massima la sua lunghezza non dovrebbe superare le 15-20 pagine. I documenti aggiuntivi possono essere inseriti in un allegato.
- Mantieni coerenti tono, stile e voce. Per mantenere coerenza di tono, stile e voce può essere utile far redigere il business plan da un'unica persona, o in alternativa effettuare un lavoro di revisione prima della consegna.
Come si redige un business plan?
Iniziare a scrivere un business plan da una pagina bianca può essere difficile, ecco quindi una struttura che è possibile seguire:
- Scrivi l'executive summary
- Includi le informazioni sull’azienda
- Prepara l'analisi di mercato
- Illustra i prodotti e servizi
- Spiega la strategia di marketing
- Definisci il piano logistico e gestionale
- Sviluppa il piano finanziario
1. Scrivi l'executive summary
L'executive summary è una sezione del business plan importantissima. Ed è anche l'ultima sezione da scrivere durante la redazione del business plan. Ha lo scopo di sintetizzare tutto ciò che segue, fornendo ai lettori (ad esempio, a potenziali investitori) una panoramica generale della tua attività.
L'executive summary non dovrebbe essere più lungo di una pagina. Certo è difficile concentrare tutte le informazioni salienti in così poco spazio, ma non è impossibile. Ecco cosa dovrebbe includere l'Executive summary del tuo business plan:
- Business concept. Di cosa si occupa l’azienda? Qual è il business model?
- Obiettivi e visione aziendale. Cosa vuole realizzare l’azienda? Quali sono gli obiettivi della società?
- Descrizione del prodotto e differenziazione. Cosa vende e qual è la Unique Selling Proposition? Quali sono le caratteristiche distintive del prodotto?
- Mercato target. A chi vendi?
- Strategia di marketing. Come pensi di raggiungere i clienti? Quali canali di marketing sfrutterai? Hai un mente di lanciare una campagna pubblicitaria?
- Situazione finanziaria attuale. Quali sono le tue entrate?
- Situazione finanziaria prevista. Quali entrate prevedi di ottenere?
- La richiesta. Quanti soldi ti servono per realizzare il prodotto o servizio offerto?
- Il team. Chi partecipa all’attività imprenditoriale?
2. Includi le informazioni sull’azienda
In questa sezione vanno incluse informazioni relative all’idea del progetto, al perché si intende entrare nel mercato e cosa differenzia la propria azienda dalla concorrenza, elencando le ragioni per cui quest’ultima dovrebbe essere una buona realtà su cui investire.
Ecco alcune componenti da includere in questa sezione:
- struttura aziendale (tipo di società: qual è la tua forma giuridica? ditta individuale, una società di persone come una S.n.c. o una S.a.s. oppure una società di capitali come una S.p.A. o una S.r.l.?);
- natura della tua attività (cosa vendi?);
- settore di attività;
- visione, mission e valori aziendali;
- informazioni su come è nata l’azienda o sulla sua storia;
- obiettivi di business, sia a breve che a lungo termine;
- il team, con i collaboratori chiave e i loro stipendi.
Alcuni di questi punti costituiscono semplici dati di fatto. Altri invece richiedono di essere elaborati, specialmente per quando riguarda la visione, la mission e i valori dell'azienda. È da qui che puoi spiegare perché l’azienda esiste, cosa speri di realizzare e cosa ti sta a cuore.
3. Prepara l'analisi di mercato
Non è un'esagerazione affermare che dal mercato a cui ti rivolgi dipende il successo o l'insuccesso della tua attività. Scegliere il mercato giusto per i tuoi prodotti — con molti clienti che conoscono e richiedono il tuo prodotto — e partirai in vantaggio. Se si sceglie il mercato sbagliato (o il mercato giusto al momento sbagliato), realizzare delle vendite potrebbe essere difficile.
L'analisi del mercato è una sezione chiave del business plan, indipendentemente dal fatto che hai intenzione o meno di farlo leggere a terzi.
Per questo motivo, l'analisi di mercato è una sezione chiave del business plan, indipendentemente dal fatto che hai intenzione o meno di farlo leggere a terzi. Il piano dovrebbe includere un quadro d'insieme che indichi:
- dimensioni del mercato per i tuoi prodotti;
- analisi della posizione della tua azienda sul mercato;
- descrizione del panorama competitivo.
Una ricerca approfondita a sostegno delle conclusioni è importante. Serve sia a persuadere gli investitori che a convalidare le ipotesi formulate nel progetto.
Quanto è grande il tuo mercato potenziale?
Il mercato potenziale è la stima del numero di persone che potrebbero acquistare il tuo prodotto. Per convalidare le previsioni utilizza il maggior numero possibile di dati rilevanti provenienti da fonti indipendenti. La ricerca può essere impegnativa, quindi ecco alcuni suggerimenti generali per iniziare:
- Delinea il profilo del tuo cliente ideale, soprattutto per quanto riguarda gli aspetti demografici. Se ti rivolgi a un pubblico di millennial in Italia, puoi prima di tutto cercare dati ufficiali sulle dimensioni di quel gruppo. Potresti anche esaminare i cambiamenti previsti per il numero di persone appartenenti a quella fascia di età nei prossimi anni.
- Ricerca le principali tendenze e prospettive del settore. Se il tuo prodotto si rivolge ai pensionati, cerca di trovare dati su quante persone andranno in pensione nei prossimi cinque anni e le informazioni sui modelli di consumo di quel gruppo. Se vendi attrezzature per il fitness, potresti esaminare le tendenze relative alle iscrizioni in palestra e quelle relative alla salute e al fitness tra il tuo pubblico target o nella popolazione in generale. Infine, cerca informazioni sulle previsioni di crescita o declino del tuo settore nei prossimi anni, per ciascuna categoria troverai facilmente molte risorse con una ricerca online.
- Fai pronostici sulla base delle informazioni. Non avrai mai informazioni perfette e complete sulle dimensioni del mercato complessivo di destinazione. Il tuo obiettivo è basare le stime su dati verificabili in modo da formulare ipotesi attendibili.
Tra le fonti da consultare per ottenere dati sui mercati: uffici nazionali di statistica, associazioni di settore, ricerche accademiche e fonti di informazione autorevoli nel tuo campo.
Analisi SWOT
Un'analisi SWOT prende in esame punti di forza e di debolezza, rischi e opportunità.
- Quali sono i fattori di successo della tua azienda?
- Quali cambiamenti di mercato o di settore puoi sfruttare come opportunità?
- Ci sono fattori critici che possono compromettere le tue possibilità di successo?
Queste analisi sono spesso presentate sotto forma di griglia, con elenchi puntati in ogni sezione che evidenziano le informazioni più rilevanti; quindi non serve che scrivi i punti sotto forma di frasi. I punti di forza e debolezza — entrambi fattori interni all'azienda — sono elencati per primi. Opportunità e minacce seguono nella riga successiva.
Con questa presentazione visiva, il lettore può visualizzare rapidamente i fattori interni ed esterni positivi e negativi in grado di influire sull’attività.
Ecco un esempio.
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Punti di forza
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Punti di debolezza
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Opportunità
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Minacce
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Analisi competitiva
Sono tre i fattori generali che puoi utilizzare per differenziare la tua attività rispetto alla concorrenza:
- Gestione dei costi. Hai la capacità di massimizzare i profitti offrendo prezzi più bassi rispetto alla maggior parte dei concorrenti. Tra gli esempi ci sono aziende come Mejuri e Endy.
- Differenziazione. Per guadagnare punta sull’unicità del tuo prodotto o servizio offerto. Proponi qualcosa di diverso rispetto agli attuali leader di mercato. Pensa ad aziende come Knix e Qalo.
- Segmentazione. Ti concentri su un target molto specifico. Punta ad attrarre un pubblico ristretto prima di passare a un mercato più ampio. TomboyX è un ottimo esempio di questa strategia.
Per capire quale sia il fattore di differenziazione più adatto a te, parti dalla conoscenza della tua attività e del panorama competitivo.
La concorrenza è sempre presente sul mercato, anche con un prodotto innovativo. Quindi è importante includere una visione d'insieme della concorrenza nel tuo business plan. Se entri in un mercato consolidato, includi un elenco di aziende che consideri concorrenti dirette. E specifica come pensi di differenziare i tuoi prodotti e la tua attività.
4. Illustra i prodotti e servizi
I tuoi prodotti o servizi avranno un ruolo di primo piano nel business plan. Ma è importante la presenza di una sezione che delinei i dettagli chiave per i lettori interessati al piano operativo. Se vendi molti articoli, puoi includere informazioni più generali su ciascuna delle tue linee di prodotti; se ne vendi pochi, puoi soffermarti più dettagliatamente su ciascuno di essi.
Segmentazione della clientela
Il cliente ideale — noto anche come mercato target —, è alla base della strategia di marketing e del piano operativo nel suo complesso. Perciò è importante conoscere questa “buyer persona” e includere nel piano una sua descrizione.
Per fornire una panoramica completa, descrivi il cliente ideale con una serie di caratteristiche demografiche generali e specifiche.
La segmentazione dei clienti spesso include:
- luogo di residenza;
- fascia d'età;
- livello di istruzione;
- modelli di comportamento comuni;
- passatempi;
- luogo di lavoro;
- tecnologie utilizzate;
- reddito;
- settore di impiego;
- valori, convinzioni o opinioni.
La lista va adattata in base a ciò che vendi. Ma cerca di essere abbastanza specifico da rendere chiaro qual è il cliente ideale a cui vuoi rivolgerti. Cosa ancor più importante, i dati devono essere sufficienti a convalidare le scelte aziendali basate sul tipo di target e sulle sue preferenze.
5. Spiega la strategia di marketing
La scelta delle attività di marketing dipende molto dal cliente ideale. Il business plan dovrebbe delineare le decisioni attuali e la strategia futura. Soffermati specialmente sul perché le tue idee siano adatte al target.
Ad esempio, se pensi di fare marketing su TikTok, specifica l’importanza di questa piattaforma per il tuo pubblico. Non basta seguire una moda!
La maggior parte delle strategie di marketing include informazioni su quattro argomenti chiave. In base al tipo di attività e ai destinatari del business plan, puoi scegliere se approfondire questi punti.
- Prezzo. Quanto costano i prodotti e come decidi il prezzo di vendita?
- Prodotto. Quale prodotto vendi e come lo differenzi sul mercato?
- Promozione. Come incoraggi il cliente ideale all’acquisto dei prodotti?
- Posto. Dove venderai i prodotti? Deciderai di creare un sito ecommerce, aprire un negozio fisico o entrambi?
La promozione può essere il punto più ampiamente trattato, dato che si può scendere più facilmente nei dettagli di strategia. Ma le altre tre aree vanno trattate almeno in breve. Ognuna di esse è una leva strategica importante del tuo piano di marketing.
6. Definisci il piano logistico e gestionale
Logistica e attività operative sono i flussi di lavoro che implementerai per trasformare le tue idee in realtà. Se vuoi fare un business plan a scopo di pianificazione, questa è sempre una sezione importante da considerare, ma non serve che scendi nei dettagli. Invece, cerca di essere specifico nel caso il piano sia finalizzato alla ricerca di investimenti.
Tratta tutti gli aspetti gestionali, tra cui:
- Fornitori. Dove ti procuri le materie prime necessarie per la produzione? Oppure dove vengono fabbricati i tuoi prodotti? Pensi di comprare all'ingrosso o produrli in proprio?
- Produzione. Quanto tempo occorre per la fabbricazione dei prodotti? In quanto tempo vengono consegnati? Come gestirai una stagione intensa o un'impennata inaspettata della domanda?
- Strutture. Dove lavorerai? Dove lavoreranno i membri del team? Hai in programma di adibire uno spazio fisico alla vendita al dettaglio? Se sì, dove?
- Attrezzatura. Di quali strumenti e tecnologie hai bisogno per essere operativo? Ciò include tutto: dai computer, alle luci a tutto il resto.
- Spedizione ed evasione degli ordini. Ti occuperai direttamente delle attività legate all’evasione degli ordini? O utilizzerai un partner esterno?
- Inventario. Quante scorte avrai a disposizione? Dove avverrà lo stoccaggio della merce? Come effettuerai le spedizioni ai partner, se necessario? E come provvederai alla gestione dell'inventario?
Da questa sezione del business plan dovrebbe emergere che hai una solida conoscenza della catena di fornitura e validi piani di emergenza per affrontare i possibili imprevisti. Inoltre, dovrebbe fornirti una base per prendere altre decisioni importanti, come il prezzo dei prodotti per coprire i costi stimati e a che punto prevedi di raggiungere il break even point (il punto di pareggio) sulla spesa iniziale.
7. Sviluppa il piano finanziario
Non importa quanto sia grandiosa la tua idea: indipendentemente dall'impegno, dal tempo e dal denaro che investirai, la sopravvivenza dell’azienda dipende dalla sua redditività. In fin dei conti, si tende a scegliere le aziende che ci si aspetta possano essere redditizie nell'immediato futuro.
Il livello di dettagli richiesto nel financial plan dipenderà dal pubblico e dagli obiettivi. Ma in genere è necessario includere tre elementi principali relativi alle finanze:
- conto economico;
- bilancio;
- rendiconto finanziario.
Può anche essere opportuno includere delle proiezioni finanziarie.
Ecco il modello di un foglio di calcolo con tutti gli elementi necessari per creare conto economico, bilancio e rendiconto finanziario. Riporta dati di esempio, ma è modificabile in modo da inserire le proprie proiezioni.
Come fare un business plan: conclusioni
Il business plan è uno strumento utile a identificare i passaggi per avviare un business, a prescindere dalla necessità di cercare degli investitori. Inoltre consente di individuare eventuali lacune del progetto prima che si trasformino in veri problemi.
Scrivere un business plan, quindi, consente di pianificare e mitigare i rischi, e stabilire una base solida per la crescita aziendale.
